Cold Calling 2.0

Se você não sabe o que é Cold Call, apesar de que acho bem provável que você saiba, você com certeza já participou de uma ou testemunhou uma alguma vez na sua vida. Nela, nem você que recebe a ligação quer participar dela nem a pessoa que te liga quer te ligar… Nenhuma das duas partes se conhece e, portanto, a outra parte tenta te vender sem nunca ter falado com você antes. Ring a bell? Desagradável, não é? Essas e outras técnicas antigas de marketing não funcionam mais e se você ainda as usa no seu processo de vendas, está na hora de mudar. O 2.0 veio para mudar esse jeito antigo e saturado de fazer cold call. Ao implementar a nova versão na sua empresa, você muda conceitos internos e a sua própria cultura de vendas. Nele podemos perceber:

  • Uma equipe segmentada.
  • Um “fit” entre o prospect e a empresa. Não fechar a todo custo.
  • Ligações em que há uma pesquisa prévia do prospect e não cold calls.
  • Integridade, técnicas autênticas.
  • Uso em conjunto de emails curtos e com uma pegada mais pessoal.
  • O sistema de vendas ajuda na produtividade.

Nesse contexto podemos dizer que, contratar mais vendedores não significa aumentar suas vendas. Da mesma forma, não segmentar seu processo de vendas, também não contribui para o aumento das vendas. Na verdade, é um dos erros mais comuns e mais graves que existem. Três razões para isso:

  1. Vendedores experientes são péssimos prospectores.
  2. Vendedores experientes odeiam prospectar.
  3. Mesmo se o vendedor fizer alguma prospecção bem, assim que eles geram algum pipeline, eles ficam muito ocupados para prospectar. Não é sustentável.

Portanto, o segredo é: Segmente seu processo de vendas. Tenha uma pessoa dedicada a prospectar (Inteligência Comercial), o vendedor e o closer (o que fecha a venda). Dessa forma, cada um foca em uma etapa e executa o trabalho de forma mais focada.

especialize sua equipe de vendas segmentando

Especialize sua equipe de vendas!

O processo do Cold Calling 2.0 consiste em, respectivamente:

  • Estabelecer a sua persona, ou seja, seu perfil de consumidor ideal (Com maior potencial de receita e fechamentos);
  • Construir uma lista, uma database de prospects através da Inteligência Comercial;
  • Mandar emails de prospecção outbound;
  • Vender “a proposta” (conectar a necessidade deles com as suas soluções) e
  • “Passar o bastão” (passar para a última fase do processo, de fechamento).

Ao criar o perfil do seu cliente, através da análise de variáveis como número de empregados, localização geográfica, nível de faturamento, ticket médio do produto; serviço dele, nome da posição, etc., você aumenta suas chances de fechar num contato futuro com eles. Isso é feito através da lista de prospects feita manualmente ou automaticamente, comprada ou adquirida através de parcerias. Então é feito o disparo dos e-mails, em dias e numa sequência pré-determinada pelo seu fluxo de cadência. O conteúdo dos e-mails é o mais importante para a geração de um lead qualificado. É bom ter em mente que eles não podem ser muito grandes, precisam soar amigáveis, ter um toque pessoal e ser apresentados de forma clara e objetiva. Isso tudo para que o lead saiba exatamente a mensagem que você quis passar com aquele e-mail e qual o próximo passo a ser tomado.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *