Inside Sales x Field Sales: faça a escolha mais lucrativa

Vamos lá: você é um gerente experiente, já bateu muita meta e sabe como ninguém que sucesso em vendas depende de prática e técnica. Mesmo assim, não perde a chance de se aprimorar – e assim chegou a este post. É com isso em mente que reunimos aqui alguns aprendizados que acumulamos com 700 clientes. Inside Sales x Field Sales: faça a sua escolha para melhorar o ROI da sua equipe comercial.

O que é Inside Sales?

Nas Inside Sales, as vendas são feitas internamente – ou seja, a equipe de vendas sequer se desloca do escritório. Ao invés, as abordagens de vendas ocorrem por telefone ou online. Uma demonstração do produto acontece por meio de vídeos ou call com compartilhamento de tela.

Um pré-vendedor entra em contato com o lead espontaneamente, a fim de investigar suas necessidades e agendar uma reunião com o vendedor. O importante aqui é a adoção de uma postura consultiva, em que o pré-vendedor de inside sales se estabelece como especialista disposto a contribuir para a atividade do lead.

Para fisgar novos clientes, a sua empresa precisa demonstrar autoridade baseada em conhecimento. Por isso, é comum que as empresas que fazem uso de Inside Sales estabeleçam também pré-vendas e Customer Success. Seu argumento de venda gira em torno de auxiliar clientes na conquista dos objetivos definidos.

O que é Field Sales?

Este é o modelo mais tradicional de vendas B2B. Assim como os antigos caixeiros viajantes, vendedores visitam pessoalmente os potenciais clientes. Essa estratégia é especialmente recomendada para quem presta serviços ligados a infraestrutura. Afinal, a melhor forma de ‘reconhecer o terreno’ em que se vai atuar é conhecendo-o.

O “olho no olho” é extremamente válido em transações que exigem alto grau de confiança. É especialmente o caso de quem vende produtos complexos – como no caso de representantes farmacêuticos ou equipamentos para a indústria. Frequentemente, estas vendas começam com uma indicação feita por outro cliente.

Resumindo: a diferença entre vendas remotas e presenciais está na operacionalização da venda em si. E só.

Inside Sales x Field Sales: quem vende mais?

Sob uma abordagem simplista, podemos dizer que a venda Inside Sales começa na empresa que quer vender – ela mesma gera interesse e vai à caça de clientes. Funciona muito bem para tickets menores.

Em contrapartida, as Field Sales estão mais intimamente ligadas às demandas que partem do cliente. Como envolvem tickets maiores, se faz necessário ao vendedor ir a campo. É preciso conversar presencialmente com os decisores da empresa, inclusive para fazer avaliações técnicas adicionais.

Em outras palavras: não é questão de vender mais. É questão de vender melhor. E a melhor opção depende do tipo de produto que você comercializa e o processo de venda que você emprega.

Escolhas, escolhas…

Quando você estruturar o seu funil de vendas – assim mesmo, da atração à segmentação à conversão de leads em vendas – considere a matriz complexidade x custo de venda.

Digamos que o seu produto é bastante simples e possui um baixo custo de venda – um eletrodoméstico, para fins de exemplo. Você precisa que o seu custo de aquisição de cliente seja baixo… consequentemente, deve optar por estratégias de Marketing e Vendas focadas em volume a baixo custo. Até porque o cliente tem plenas condições de fazer a compra sozinho.

Uma estratégia de inbound marketing e venda direta é mais do que o suficiente. Por isso vemos tantas opções de e-commerce e outros modelos self-service. Mas é claro que o cenário muda se você comercializa produtos e serviços de valor um pouco (ou muito!) mais elevado, e o cliente precisa de certo grau de consultoria para efetuar a compra…

O que acontece com quem trabalha com venda transacional, como no caso de planos de assinatura e outros negócios recorrentes? É verdade que o produto é menos complexo e o valor não é tão elevado… mas é preciso um contrato e a manutenção de parceria por meses ou anos. É o caso das prestadoras de serviço, ou a maioria das negociações B2B.

Neste caso, você provavelmente terá de combinar táticas de atração inbound (marketing de conteúdo) e outbound (publicidade e cold call). Neste tipo de venda, o lead provavelmente precisa de auxílio na hora de comprar. Tem de esclarecer questões técnicas, e talvez pedir demonstrações. Neste cenário, o modelo é de venda consultiva. E isso significa processos mais longos e custosos. É preciso escolher a melhor estratégia para que o custo de aquisição (CAC) deste cliente não inviabilize a negociação.

Quando usar Inside Sales – mesmo que parcialmente

Sempre que possível evitar as saídas a campo para vender, o faça! Mas com inteligência para não comprometer a relação sua com o lead.

Se você trabalha com vendas extremamente técnicas, perguntar sobre os desafios enfrentados pelo lead logo nas primeiras interações ajuda a delimitar o escopo de uma oportunidade. Por que fazer as primeiras sondagens por telefone ou Skype? Porque assim você evita de desperdiçar os esforços da sua equipe com visitas improdutivas a clientes sem fit.

Na verdade, é recomendável organizar a equipe comercial em dois times: pré-vendedores e vendedores. O pré-vendedor faz todos os contatos iniciais, separando os leads com pouca (ou nenhuma) chance de compra. Ele consegue, inclusive, indicar ao vendedor quais ofertas – planos ou modalidades – possuem maior aderência com o lead qualificado.

Uma vantagem: você tem interesse em prospectar a empresa X para vender o seu serviço. Mas o seu contato dentro da empresa não é autoridade com poder de decisão. Sem problemas: basta ‘escalar’ o organograma da empresa. O lead auxilia o pré-vendedor a mapear quem são as pessoas que determinam a compra. E o vendedor só interage com o decisor.

Outra vantagem: se você segmentar e qualificar os leads, é possível priorizar os que estão prontos para fechar negócio. Para tanto, atribua um sistema de pontuação (scoring), conforme o grau de probabilidade de compra. Os que obtiverem pontuação maior, são contatados primeiro – o que acaba por acelerar o seu ciclo de vendas.

Um critério para a priorização de lead é o timing em que terá acesso às verbas para fazer a compra. Por exemplo: você produz equipamentos que podem ser financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). E sugere que faça parte da próxima rodada de financiamento com condições especiais, que se encerram no prazo Y.

As preocupações do lead com dinheiro ‘caem por terra’ – este é um excelente ponto de ganho a ser usado pelo vendedor, para além dos argumentos técnicos. Ou, nas palavras de Mike Schultz, do Rain Group: “a qualidade da proposta tem a ver com o quanto o lead consegue mobilizar fundos”.

Também é possível que o lead prospectado sinta determinada dor há bastante tempo. Mas novos contextos aumentam a latência e exigem uma resolução rápida. Por exemplo: quando se aproxima o prazo legal para determinado ajuste, para fins de compliance. Este tipo de informação pode ser levantada por meio de uma série de telefonemas, mas dificilmente vem à tona em uma reunião presencial.

Vendas enterprise: o melhor momento para usar Field Sales

Por enterprise compreendemos o processo de venda complexo, comum a quem comercializa produtos de nicho a altos valores. São aquelas vendas que exigem muito serviço, atenção e (às vezes) instalação. Só que os custos com deslocamentos, diárias e hospedagem pesam no orçamento. Por isso, convém direcionar as Field Sales para reuniões estratégicas, com altos executivos. Aqui vende-se qualidades a altos ganhos, e não quantidade.

É verdade que vendedores Inside Sales fazem 7 vezes mais propostas do que vendedores estilo Field Sales. Contudo, as taxas de conversão dos primeiros ronda os 18%, enquanto os segundos fecham vendas 40% das vezes. Os números vêm de Ken Krogue, da InsideSales.com.

Inside Sales x Field Sales: combinar ou substituir?

Se você vende para empresas pequenas e grandes, talvez a melhor solução seja um mix dos dois modelos. Use Field Sales para as key accounts, que exigem presença frequente e interação direta. Os vendedores Inside Sales podem atender remotamente os clientes menores ou que exigem contato menos frequente.

Para decidir qual estratégia seguir, analise o que você vende e para quem:

Grandes ($) vendas para empresas grandes provavelmente dependem de algumas interações cara-a-cara. Uma equipe totalmente formada exclusivamente por vendedores Inside Sales não trará os resultados desejados.

Reuniões presenciais podem ser vistas como inconvenientes por empresas pequenas. O tempo de seus CEOs é escasso.

Se você mantém equipes internas e externas, pode moldar a sua estratégia a cada conta específica. A escolha é sua!

O seu próximo passo

Antes de escolher entre Inside Sales ou Field Sales, é preciso entender o que faz sentido – ou não! – para a sua realidade. Após a leitura, você deve ser capaz de fazer um auto-diagnóstico. Em outras palavras, responder os seguintes questionamentos:

– Quão complexo é o meu produto?

– Quais passos antecedem e sucedem a venda?

– Quem fica responsável pelo que?

Ficou mais claro? Se você ainda tem dúvidas, solicite um diagnóstico gratuito. Os consultores da InSalePro analisam a sua empresa individualmente e ajudam você a repensar o seu processo comercial. Você pode, também, baixar os eBooks Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads e Faça sua venda Inside Sales decolar. Assim  você começa o trabalho por conta própria, alinhando fluxos entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.

Fique ligado – em breve, mais dicas para você!