Pitch de vendas, qual o segredo?

Você conseguiu agendar uma reunião com aquele prospect que você sempre quis e não quer arriscar perder a oportunidade com uma apresentação pouco atrativa. Neste material nós vamos te ajudar a se preparar para fazer um pitch de vendas matador, para convencer aquele cliente desejado a assinar o contrato.

É normal um vendedor achar que improvisar na apresentação traz mais credibilidade para o que ele está falando e muitos são contra treinar pitch de vendas, mas na realidade um vendedor de alto impacto sempre se recicla e treina novas abordagens.

Conheça o seu prospect e a empresa que ele trabalha

O trabalho de vendas começa com um dever de casa muito importante, pesquisar sobre o seu lead e sobre a empresa. Você vende para pessoas, o CNPJ apenas paga a conta. Dessa forma se relacionar melhor com a pessoa que vai escolher o seu produto é parte fundamental do processo. Saber quais são suas necessidades, a sua visão de mundo, suas perspectivas e as expectativas são essenciais para você. As redes sociais são uma poderosa ferramenta neste trabalho. Dê uma olhada no Facebook ou Linkedin da pessoa, veja por quais assuntos ela se interessa (isso pode ser um gatilho para criação inicial de empatia e pode te ajudar a quebrar o gelo) e comente sobre algo de maneira despretensiosa. 

Saber sobre o processo de compra da empresa, as pessoas chaves de cada área e as metas de objetivos da organização te dão uma visão ampla em que pesa as preocupações dos decisores e te da uma perspectiva para entender melhor como ajuda-lo.

Qual seu objetivo com a visita?

Muitos vendedores responderiam isso com: vender óbvio! Só que o processo de vendas não se resolve numa única visita e por questões de metas o vendedor acaba pulando alguns pontos. Sempre tenha em mente onde seu cliente está no funil, se é apenas uma visita de prospecção, não faça nada que não seja agendar uma reunião e envie um e-mail. 

Normalmente as visitas são definidas em: prospecção, apresentação e envio de orçamento, follow-up e assinatura de contrato. Claro que em muitos negócios são mais passos e cada etapa dessas pode variar o número de visitas. Mas se você vai fazer uma visita de apresentação, não faz o menor sentido perguntar para o cliente “posso te enviar o contrato?” a não ser que ele peça. Não queime etapas.

Ouça mais do que fale

A essência de uma venda tem a ver com você ajudar com um produto ou serviço o cliente. Agora me diga, como é possível ajudar o cliente se você só fala sobre si mesmo e sobre como você é o melhor do mundo? Ouça o cliente, anote tudo e de fato procure ajuda-lo. 

Outro ponto importante é saber fazer as perguntas certas. Normalmente elas são separadas em 3 blocos:

Objetivos: entender quais são os objetivos do cliente e como o seu produto ou serviço vai ajuda-lo. E evite sempre perguntas com respostas previsíveis do tipo “esse serviço faz isso, você acha que serve pra você?” ou “esse produto vai resolver isso, você quer?”. Normalmente o cliente vai responder de forma monossilábica e tornando a reunião pouco produtiva.

Pergunte sobre as metas, desafios e dificuldades enfrentadas e mapeie como seu produto vai ajudar a resolver esses problemas. 

Tempo: é importante saber qual o timming de contratação da empresa para mover seu lead dentro do funil. Não tem nenhum problema em perguntar quando o cliente pretende fazer a contratação. Isso te dá noção se vale a pena gastar mais tempo ou enviar mais informações para o seu cliente até que ele chegue no momento certo de compra.

Orçamento: sempre descubra se o seu cliente tem orçamento para comprar. Não adianta ele adorar o seu produto, saber que ele vai resolver grandes problemas com ele se a empresa não possui caixa para comprar.

Um dos pontos mais importantes é notar como seu cliente se comporta ao responder as perguntas, comportamentos corporais dizem muito sobre o que ele não fala.

Dica Final?

Um bom ppt é apenas 10% do trabalho de um vendedor, num pitch de vendas é preciso entender o processo, os desafios e saber ouvir.